客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。那么，如何成功探求客户的需求呢?下面就跟小编一起开看看吧。

　　状况询问法

　　日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了?…‘您目前投保了哪些保险?”等。

　　状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。

　　问题询问法

　　问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询

　　问。例如：

　　“你现在在哪里居住?”(状况询问)

　　“火车站附近。”

　　“是不是自己的房子”(状况询问)

　　“是的，买了十来年了，为了工作方便。”

　　“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方?”(问题询问)

　　“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。

　　暗示询问法

　　你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样?”(暗示询问法)

　　“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。”成功的销售人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。

　　专家点拨

　　一般来说，客户并不是为了提高销售人员的业绩而购买产品，客户是因自身需要，为了解决当前所面临的问题而购买产品。销售人员当然要想尽办法卖出产品，但是客户若不能满足自己的需求，就不会购买。因此，推介产品前，销售人员必须搞清楚客户的需求。但搞清楚客户需求后也不要马上贸然地提出解决方案，必须先让客户自己对你敞开心扉，明确他的需求。运用这种技巧和策略你可以帮助客户通过深入有效的销售会谈满足自己的需求。

　　【拓展阅读】

　　想成为顶尖的行销高手吗?如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有40个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你?有多少个准则你能忠实遵循?我建议你把这张清单贴在一个你可以天天看得到的地方。每天读一遍这些原则，并付诸实行，直到它们成为你生活的一部分。

　　一、永远保持积极的态度;

　　这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑 惑，你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。

　　二、自信;

　　如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢?你掌握的行销最重要的工 具，就是你的自信度。

　　三、设定目标并完成;

　　确定并完成特定长期(你想要些什么)以及短期(如何取得你想要的)目标。目标 就是成功的地图，它将引导你走向成功。

　　四、学习行销学;

　　持续不断地学习如何行销，不论是阅读、听录音带、参加研讨会。

　　五、了解并满足客户需求;

　　倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁 ，友好对待。

　　六、抱着乐在帮助的心态;

　　不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。

　　七、保留顾客;

　　要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。

　　八、相信你的公司与产品;

　　相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地 传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗?

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