每个银行客户经理都要建立自己的存款客户地图、信贷客户地图。

要非常清楚那些客户有存款，这些存款在自己能力范围内，哪些客户有贷款需求，这些客户的信贷需求会批准，符合本行信贷政策。

将这些客户名字罗列好，同一类客户要建立模式化营销思路，能够快速复制营销。

地图就如同汽车导航，指引我们不偏离方向，只要方向不错，即便方法可能不非常正确，但是只要坚持，仍会取得一定营销成绩。而一旦方向是错，就可能南辕北辙，徒劳无功。

我们就是一个士兵，我们又是自己指挥官，要给自己指明方向。

毛泽东为什么这么伟大，就是能够指明方向，“农村包围城市，武装夺取政权”。我理解，就是先做小客户，然后围绕小客户，做大客户；信贷就是武器，有武器才会最终拿下客户。

如何存款地图客户基本特征：资金流量较大的客户、有授信嵌入机会、有非常清晰的上下游客户，很容易银行纵深营销。

一、网络推介，建立漏斗（公海捕鱼）

通过建立自己的个人微信号，加入重点微信群。

注册头条、抖音、新浪微博等，在钉钉、腾讯课堂，建立自己的专业直播课堂。扩大自己的影响面，建立自己的巨大的客户漏斗。

对客户进行直播，将银行的产品，通过建立直播课堂进行传播。

网络传播，效率极高，速度极快，而且当时就可以互动，值得每个银行客户经理认真学习。

由于可以回放，大部分客户会选择在空余时间听取金融产品，大部分优质客户的财务总监都对各类新金融工具、新金融知识非常感兴趣。

二、定向拜访寻找客户（私域经营）

网络讲解获得大量基础客户后，精准选择“定向开发”。

即先准备好本行简介、业务简介等资料，要确定好我们的目标客户，在拜访客户前，先从网上等渠道收集客户信息，大概判断客户需求，初步设计针对客户授信方案。

这样做成功率会明显提高，如果坚持并做出经验，会有不小斩获。

拜访属于最基本的方法，适用于刚入行客户经理，属于最艰难的开拓，但又是最有效的手段。

陌生拜访法运用要点：

认真做好拜访前准备，应准备好银行资料，让客户感觉我们是有备而来。要注意一定要有准确目标，这类而客户群体必须是银行有能力服务，有确定产品对接客户。例如，我们准备拜访本地钢铁交易客户，就应当提前熟悉票据，熟悉银行承兑汇票置换业务、银行承兑汇票贴现业务。

拜访要想有效果，客户的拜访量是基础，一定要大批量营销。陌生式拜访一定要充满自信，始终坚持不懈。

新入行客户经理第一步是练习胆量，接触客户说话不再哆哆嗦嗦说不到点子上，能够有自己的清晰脉络。

刚进入银行，一定要学会定向拜访，虽然很辛苦。我刚进入银行的时候，一天定向拜访客户在10个左右。中午也不休息，整天都在外面跑。当时年轻，不感觉辛苦。

那时候，拉客户上了瘾，租住的房子旁边是个卖空调的，我周六时也去登门拜访，顺手将其拿下。手段很简单，全额保证金银行承兑汇票。当时在家电行业，银行承兑汇票结算和现款结算一个价。

“要不要准全额保证金银行承兑汇票，98万资金，就可以提货100万”。

“兄弟，真的”。

“当然了，你老兄这么高的智商，我能恍点你”。

“说得也是”。Ok，这样，很快成交。

三、老客户推介新客户（建立圈子）

老客户推介信客户适用成熟客户经理，已经有一定客户基础，掌握一定的营销技能，需要进一步拓展客户群，建立熟人客户圈子。

连锁开拓，通过现有客户作为营销线索源头，营销其关联客户。最有效的方式就是使用银行承兑汇票作为营销工具，直接营销出票人的收款人。

关系开拓法运用要点：让客户认同你，客户愿意帮助你营销到他的关联客户。让客户认同你的金融产品，客户认为你的金融产品非常有价值。

第一、让现有客户介绍。在做客户经理时候，我有贷款客户，是个大型化工企业，在做贷后检查时，我发现其资金主要流向某个原料供应商。我想，如果将它也开发成我们客户，资金就可以封闭运作，不仅能够增加存款，还容易控制客户风险。于是，找到客户老总，请他帮助引荐，我告诉他，如果我行能够与对方合作，就能通过对他支持，更有效地保证对你们的原料供应，这是合作多赢好事。老总很感兴趣，亲自带我去这家公司，使我又成功开发一个优质客户。这几年，正是通过“客户推荐客户”，使客户群体像滚雪球一样，越滚越大。

第二、通过现有产品找到关联客户。签发银行承兑汇票找到收款人，通过拟办理贴线的票据找到出票人。本行签发的票据一定要协助客户送票。

文章选自《银行客户经理25堂课》（一），由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了