《实战话术应对》

先生，您好我是这里的销售顾问，我姓李，叫我小李就行了！请问我怎么称呼您呢？

哦，姓李，你这款XXX多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）

王先生，我们XXX有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）

你展车这款是什么型号！

我们XXXX有X款，(介绍车型)王先生您真有眼光，这款是我们卖的最好的xx版。对了，王先生您是第一次到我们展厅吗？

是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）

看得出来，王先生对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）

全方位的吧！

那我先说舒适方面的吧！对了问一下王先生您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）

没有！

没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王先生您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开？（背景问题）

我可能经常要跑高速！

是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。那王先生一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王先生，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）

那是肯定的！

对呀，那就更要注重舒适性的配置了。其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。对于您这种商务精英客户，xx开发了很多适合你们的一些配置。不知道

王先生对汽车音响有什么特别要求？

音响那肯定要好罗！

是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！

是的

Xx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的（利益陈述法）

XX音响

是的，这是XX（汽车公司）专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。XX音响是全球最著名音响之一，

北京奥运会主场的全部音响设备就是用的XX音响。不过音响这东西只有听才会有感觉的。不知道王先生平时喜欢听点轻音乐呢还是爵士乐呢？（典型的主动引导技巧）

什么都可以！

那我今天为您准备了一张著名乐曲，都是轻音乐的！我们来欣赏一下吧！来王先生您坐驾驶室，我坐您旁边。

（坐进去以后）王先生举个简单的例子，你觉得电影院效果好呢，还是家里面的音响效果好？（典型的设陷阱法）

那当然是电影院罗！我平时也爱看电影，特别是大片必定到电影院看

绝对是这样的，我也爱看电影。XX的XX音响就可以完全满足您这个需要。下面我们来听听？

好。......

王先生在听之前我必须告诉您这张音乐碟里有表现高音和低音的部分，等会听的时候我会提醒您，您注意听一下它的音质，好吗？（典型引导，把客户的胃口吊到极致）

好！......

怎么样？王先生这个高音部分体现得很完美吧！（体验后询问满意度）

嗯，不错，有点赶上宝马的音响了！

哦？王先生您听过宝马的音响，那您一定知道宝马用的什么音响吧！（典型的老练，不会自己说出来BOSS）

BOSS！

王先生您真专业！BOSS音响也很不错！

对了，你们这个音响和BOSS有什么区别？

嗨！王先生您问的这个问题在我的客户中只有两个，您是第三个，这些人可都是音响发烧友啊！不瞒您说，BOSS确实很出名，但BOSS是做喇叭出名的，而harmenkaden是做音源出名的。您想想再好的音响，也要从音乐的处理开始，然后从喇叭传出来吧，喇叭再好，音源处理不好，也不能制造出超棒的音乐啊！您说呢，王先生？要不，北京奥运会这么大的体育盛会怎么要用karmenkaden呢？

是的

对了王先生你刚才提到经常跑高速，我想有个配置你一定喜欢。（典型的引起客户的好奇）

什么配置？

就是自动定速巡航。

这个我知道

问王先生一个问题：比如您在经过了一天的劳累后，在高速上开车一直踩着油门，你一定觉得右脚又酸又累吧？（难点问题）

对！不过有定速巡航呀

您说的真对，不过您知道它的工作原理吗？

-这个不知道，不过我也不用知道

-是的，但我觉得知道这个原理对您有好处的，它是这样帮您解决问题的，按您当时设定的时速，通过电脑控制对油量的供应来控制车速，这样就可以使您的右脚轻松的解放出来，这时您再听着XX的harmkaden音响，那真是觉得一切尽在您掌握呀！（经典的FAB产品介绍法）

嗯，小伙子，你的口才不错嘛！

过奖了，在王先生面前我哪敢班门弄斧呀！对了，XX还有一款您意想不到的空调配置，和一般的空调不一样哦？

怎么不一样啦？

王先生没您刚才提到你开车时经常家人也要一起乘坐，对吧？

对呀！

那就是了，炎热的夏天，当您和家人在车内使用空调的时候，如果老人和您使用空调的温度不一样，这样是不是很麻烦呢？（难点问题）

有点！

那这种麻烦对您有什么影响？

那没办法，最后我就只有照顾到家人罗！

那是不是您最好照顾到所有人的需要，对您来说就非常的重要啦？（需求-效益问题）

对对！有这样的空调吗？

当然，这是XX专门为您们这种客户设计的，这种空调叫自动恒温双区空调，他能够根据不同的人对温度的需要设定不同的温度，从而使您车内驾驶室和乘坐室的温度不一样，这样就能很好地照顾到您和您家人不同的需要了，你觉得这样的配置对您不是一举两得吗？（又一次经典的FAB介绍法）

这款XX多少钱？（这有可能是购买信号了）

这样我们先去试驾一下，回头我们再谈个好价钱！怎么样？

好吧！

王先生，你看这是我们为您准备的试驾路线，它有平路，上坡，还有急转弯，这些路线完全能够满足您试驾的感觉！整个流程分为试乘和试驾，你先试乘，然后再试驾，好吗？

......

-

(试驾完后)王先生，您看这次试驾您还满意吗？

-可以！

-那您看您对产品还满意吗？

-不错！XX的配置和舒适性都不错！

-那您看您对产品要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢银色还是黑色！（典型的尝试签约法）

-我看比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性！

-对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？（认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）

现金！你们到底能优惠多少？（有点生气了！）

-王先生您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）

-这样，您还是给我说你们可以优惠多少吧！

-其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了，

-那怎么可能呢？现在买车怎么不可能优惠呢，另外一家别克都优惠8000了

放心，王先生，您今天绝对不会白来的，我小张肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，今天是第20天了，前面已经有很多客户都是在这个活动里买的。这样我也给您优惠8000吧（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）

-不行！

-王先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我这样给您介绍产品和服务的吗？（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚！）

-是没有，我觉得你的介绍我比较满意！

-对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，也优惠8000，我的服务比他还好，同样优惠8000，你不觉得我已经亏了吗？（钻石级销售顾问特征之四：示弱！）

-那......这样你再优惠2000，我一定买！

-如果是这样的话，就比较麻烦了

-为什么？

-因为......哎呀！我不好说！

-怎么不好说！

-我这样的话会被销售经理骂的

-为什么？

因为经理规定了，如果超过8000的优惠必须问客户三个问题（葵花宝典：三问成交法）

-什么问题

-王先生您今天带钱了吗？

-带了，卡

-王先生您今天就买吗？

-嗯，如果再优惠2000。可以的

-王先生您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人

-不用了，她有得车开就行了！

-那好，我们签掉这份合同

-为什么？

-我好拿进去帮您申请呀！

-那好，签吧

-谢谢！那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！（钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）

-

（进去转转，出来后），王先生，恭喜您，您终于如愿以偿了！（您终于可以驾着您心爱的XX回家了！）

-是吗？

-我们去办手续吧！

-好？！.......

(搞定！！！！)

.........

-

还有种情况：客户不签合同

-那好，我们签掉这份合同吧！

-不签，你的价格还没谈好呢！

-那......这样，我尽量帮您去试试，唉，我这次又要挨骂了！

-（进去转转）

-（出来后）恭喜您！王先生，我终于帮您申请到这个价格了，签合同吧！

-啊.........好吧！

-(搞定!!!!!!)

-.............

-

还有种情况，出来后还是不签

-那....我要考虑一下

-阿，王先生您不是说您今天就决定买了吗？

-不是不是，我还要和我老婆商量一下

-阿，你不是一个人可以决定吗？

-啊！？

-您看我冒着挨骂的风险，好不容易帮您申请到这个价格，你太不为我们这些小员工考虑了！

-不是不是.....小伙子你别误会

不是误会，我也是真心实意的帮您成全这个价格，您看您就没有诚意了！

-那.....好好，我买了，小伙子这还不行吗？

-行，但您一定要真心诚意的，您看我一直帮您忙前忙后，这种服务您到别家根本没有。

-是的，是的，你们服务我很满意！

-那行，等会我们签合同吧！

-好好好！

-...........

-

如果顾客真是一定坚持不签合同，百般找借口的话，那就这样说：-

王先生，您今天要真的不买，也行，但您一定要接受我一个道歉，行吗？

-为什么你要道歉呀？

-唉！我太失败了，今天我们都谈的这么好了，您还是不买，那肯定是我刚才产品介绍没有打动您，你可能对产品还是没有喜欢！或者是我给您服务的过程有什么差错，让您觉得不舒服了，对不起，是我的责任，但您能说说为什么吗？谢谢了

-不是，你的介绍我很满意，你的服务我也很满意

-那我就不解了，为什么呢？

-嗯。嗯.....主要是价格，我觉得价格还能不能少呀？（他很小声说）

-不行，绝对不行，就这样我都被老板骂了，还要扣奖金的，您都知道我们卖车的工资少得可怜，每个月就指望那点奖金了，您这一少，您不要紧，但我这月工资和奖金又被扣了，王先生，您忍心吗？

-你们工资高得很，我知道

-对呀，不降价卖工资就高呀，您说得一点都不错呀，但只要降价卖就扣，而且扣的非常凶，刚才我已经帮您申请到2000的价格了，您还要降，我们卖车也太难了。

-真的吗？

-那好，看在你这么有诚意，服务又好，我买！

-

......如果这个客户很拽，还是不买，就这样说

-行，王先生，这可是最后一次申请了，最多500

-好吧，谢谢你咯，小伙子

-但有个条件必须得答应我，否则我真的帮不了您这个忙

-什么条件？

-保险和装潢必须在我们公司做，行吗？这个条件不苛刻吧！

-行！

-那您等着，我尽量试试

-

（出来后）王先生，我还是要恭喜您，虽然我的工资扣惨了！唉！

-把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！

-算了算了，你现在去说，回去后还不是要扣的，您就赶快签合同吧，这些事我自己处理！您的好意我谢谢了！

-好，签吧！

-王先生，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗？

-什么条件？

-您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？

-这个行！

-那太感谢了，我们签合同吧！

-好！

-

-其实这段话术还可以继续下去，因为XX的卖点有很多，完全可以一一这样进行下去。你们可以看看那些问题用到了背景问题，哪些用到难点问题，哪些用到暗示问题和需求-效益问题。如果都这样下去，你们说XX不好卖吗？可能你们看到这样的介绍后，你们都心动了！为什么？这就是销售功底的作用。