客户嫌贵的经典回答(推销员就应该用这三句话回答)
2023-09-28 本站作者 【 字体:大 中 小 】
通常顾客嫌产品贵,该怎么回复顾客,才能让顾客觉得你说的有道理呢?当顾客说”你们的产品太贵了“推销员可以说:”一分钱一分货,难道不是吗?“在销售中经常会出现这种情况,跟竞品看起来差不多,但就是在价格上存在差距。
当顾客觉得产品贵,推销员就应该用这三句话回答,顾客都觉得有理!
顾客觉得产品贵,这也是推销工作中最为常见的现象。每个人都希望能够花最少的钱买到最好的产品,基于顾客这种爱贪便宜的心理,”一分钱一分货“的原理早被人抛在脑后了。
因此作为销售员就应该时时提醒顾客天下没有免费的午餐,商家不是傻子,不可能做赔本的买卖,那么通常顾客嫌产品贵,该怎么回复顾客,才能让顾客觉得你说的有道理呢?
第一句:“一分钱一分货,难道不是吗?”
当顾客说”你们的产品太贵了“
推销员可以说:”一分钱一分货,难道不是吗?“
在销售中经常会出现这种情况,跟竞品看起来差不多,但就是在价格上存在差距,一旦被顾客知道以后,顾客肯定会说:“同样的产品,为什么你们的价格就比别人高呢?”
如果遇到这种提问,销售员该如何回答呢?此时顾客不在意那几十块的差价,而在意的是多出来的几十块是否值得。
所以每当我们听到顾客说竞品的价格比我们产品的价格低时,这个时候一定不能失去信心,任何人买产品不单单是比较价格,而且要比较质量、售后服务。
后两个条件都具备,价格还便宜,那几乎是不可能的事情,这个道理顾客当然也知道只不过装作不知道而已。
那么推销员究竟该如何回复呢?
推销员:
“没错,两个牌子的产品确实在风格以及款式上有相似之处,而且很多顾客也提到了这个问题。在我接待的顾客当中,有少数人在这方面比较专业,而且经过仔细的对比之后,最终选择了我们的产品。
而对于外行人来说,不会去过度在意细节方面的东西。就像同样一款座便一款600一款300元,不懂行的人肯定认为300的更合适;
但对于懂行的人来说,肯定会考虑,是否省水问题、座便是否通畅、釉面厚不厚等等,虽然看上去一样,但内部结构肯定存在差异,毕竟一分钱一分货,难道不是吗?
既然贵肯定是有道理的,您可以亲自感受一下,您看这儿...(重点强调产品卖点)
这样说的好处:先承认顾客的观点,自己的产品与竞品看上去一样,再利用一个转折说明产品贵有贵的道理,这样的回答引起了顾客的反思,然后再向顾客说明自己产品的卖点,通过展示卖点,让顾客觉得差价还是花的挺值的。
当顾客在选购产品时,肯定会货比三家,这一点毋庸置疑,因此当我们听到顾客说别的产品比我们的卖的便宜时,首先应该分析顾客为什么会这么说,大多数情况下,有两种原因:
①顾客无法分辨产品的好坏;
②想跟你讨价还价。
无论是哪种情况,推销员要想尽一切办法让顾客知道产品的品质,以及服务、品质上的优势。因为没有任何一个商家用最低价格为顾客提供最优质的服务。
等强调完产品卖点之后,再补一句话:“多投入一点钱,您将得到更好的产品以及更优质的服务,这样确实非常划算,您说对吗?”
第二句:“只有好产品才能用得更长久,平心而论,您不觉得非常划算吗?”
市场上的同类产品有很多,自己的产品质量要比竞争者的产品好时,但凡价格高一点顾客肯定会发问。就像有些顾客刚进店,直接开口就说同样的产品要比别人家的产品贵。
对于这样的提问,作为推销员该如何回答呢?有些经验不足的推销员会这样说:
“他们的产品跟我们的产品几乎不在一个档次上”,这么说的后果就是让顾客觉得自己很没眼光,有种被贬低的感觉。既然顾客这么说,肯定有他的理由。
那么究竟如何说才能让顾客“回心转意”呢?首先要感谢顾客善意的提醒,把顾客拉拢成为自己的顾客。然后再引导顾客感受自己的产品,再向顾客提出好产品时间能用的更久一些。这要比换更划算。
比如我们可以这么说:
“真心感谢您善意的提醒,如您所说,就像现在市场上模仿我们产品的厂家有很多,不过三寨终归是三寨,核心技术是无法模仿的,您看这儿,就这个小小的零件,我们厂家整整研制了两年,已经申请了专利,这是证书,您再看这儿,是不是不一样,所以说虽然产品贵,但用的时间更长一些,您难道不觉得非常划算吗?”
这样说的好处:一方面可以让顾客知道自己的产品才是正品,一方面还向顾客展示了产品的卖点,最后再抛出一个问题,让顾客自己选择,这样的话非常有说服力;
第三句:“好产品一般都不会有太大的折扣,或者是不打折,难道不是这样吗?”
每一位顾客都喜欢打折的产品,尤其是打的折扣越大越开心,巴不得白送,但这种好事除非是白日做梦梦到了。大多数情况下,顾客进店之后,都会说一句话:“你们的产品好贵啊!能打几折呢?”
大多数情况下,当顾客对产品不是很急切需要的时候,都会对产品很挑剔。对于这一点,我们应该清楚。当顾客说:“你们的产品好贵,能打几折呢?”
这个时候我们可以跟顾客说:“实在抱歉,专卖店不二价”对于这样的回答,我只能说你应该多看看销售书籍了。
这样的回答让顾客有些难以接受,心里不是滋味,让顾客认为自己不受欢迎,顾客不走才怪。
因此在拒绝顾客的时候,先要认同顾客,然后委婉的利用转折语,比如“对不起”,再然后围绕产品的亮点去介绍,赢得顾客的认同。
还有一些顾客会这么说:”我今天先来看看,等你们店打折的时候我再来!“
针对这种情况推销员可以这样说:
①”没错,打折的时候确实可以买,但是到时候有可能款式过时了“
②”型号有可能不全了,好的产品通常打的折扣都很低,您说是这样吗?如果您真的喜欢这款,您现在购买,可以使用很长时间,这样算下来非常划算“。
如果顾客硬要坚持等打折后再买,我们可以这么说:”您消费确实挺理性的,那您给我留个电话吧!这样等打折的时候就可以第一时间通知到您“,既然当下无法成交,就先把这个潜在顾客存下来吧!
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