4S店销售其实挺不容易的，我以前还当过，还有各种各样的考核指标，如果准确地抓住了销售员的小辫子，很容易会变成4S店销售最怕的客户。

就好比说是打牌，你还知道别人手上拿的牌是什么，打起来当然是顺风顺水了，一个个讲。

“以价逼价”式砍价

• 通过其他购车渠道摸清车型的底价

以价逼价这是第1种方法，就是去4S店之前，就是多关注网上的报价，而且前后走访不同的购车渠道，摸清车型的底价和优惠幅度。

这样就逐步接近4S店销售的底价了。一开口说出来的东西，就已经是比较低了。

• 不同的4S店售价有区别，找低的报

即使是相同的城市，4S店这种车型的售价优惠幅度，相差不是很大，但还是会有点不同，找个低的报，而且要有证据的报。

再是，不同地区之间的4S店，或者是4S店之外的经销商，售价有可能还是有区别，所以说你估摸着底价差不多了再来还，是比较划算的。

• 对底价的了解可以让自己不被忽悠

对于这种呢，销售员要说怕有点怕，其实更多还是有点烦、不爽。

一方面就是我们研究得是比较仔细的，甚至有其他商家和竞争对手的报价单。

确实对底价是比较了解的，就一口气直接说出来一个很逼近4S店底价的这么一个价格。

销售员他能够忽悠和回旋的余地不大，没有再和你讨论是宝马好还是奥迪好。

直接说“人家优惠7万，你总不能优惠68000，我可就掉头就走了”，这就对销售来说很难受。

• 销售员为完成指标也会努力争取准客户

另一方面，我们作为客户研究得这么仔细，肯定是想买车的，在销售员眼里看这像是个准客户，不像是来问洗手间怎么走的那种人。

有的4S店它规定比较严苛的，比如说某日产某4S店，它每个月要求卖出12辆车子，如果指标没有完成，只卖了8辆，这8辆直接相当于白卖，没有提成只有底薪，这很凶。

所以说销售员为了完成任务，对于这种认真的潜在客户，也是肯定想努力争取的，即使他砍价砍得比较厉害。

• 买车前多比价，价格实惠还受重视

就好像说即使今天学校的晚饭不是很好吃，但是不吃就没得吃，咬着牙也要吃掉，哪怕是下午4点半就开饭。

所以说买车之前多比价，提前做好准备工作还是很重要的，一方面来说的话价格实惠，另一方面销售员也会更加的重视你。

“键盘车神”式砍价

• 遇到懂车的客户，让销售员很头疼

第2种是“键盘车神”式的砍价，这里说键盘车神是没有贬意的，而是说买车之前对意向的车型，性能、配置都做点研究，把自己变成一个比较懂车的客户。

对于4S店销售来说，遇到这样的客户，他们平时练的那些忽悠的功力，就很难发挥出来了，对于销售来说也是比较头疼的，我以前也很头疼。

• 销售员会忽悠不懂车的客户

举个例子来说，同款车卖的比别家贵，销售跟你说我们车比较不一样的，选配了特别的颜色、特别的坐垫，特别的内饰，特别的爱给特别的你，只要特别多的5000块。

这个时候如果不太懂车，你也会觉得应该就是这样的，我去买一个特别的车送给特别的我，这就搞笑了。

• 买车前有研究过，不容易被忽悠

如果做了研究，你马上就说，这东西不值多少钱，比如说是这样，还有就是这东西厂家根本没配，是你自己装上去的，马上就分出来了。

这就好比孙悟空的火眼金睛眨巴一下，是人是妖一下子就看出来了。

怎么样把自己变得相对比较懂车，可以让别人不容易忽悠，关注「备胎说车」。

“黑白双煞”式砍价

• “黑白双煞”式砍价，诱导销售妥协

第3种“黑白双煞”式砍价，销售也是比较难防的，商务谈判里面，有一种策略叫做红白脸策略。

就利用谈判者既想与你合作，但又不愿意和这种有这种反感的对方人员打交道的心理。

两个人分别扮演红脸和白脸，诱导谈判对手来进行一个妥协。

就好像拳击，你光出直拳，结果肯定是没有勾拳、直拳结合在一起的组合拳效果来得好。

• 亲戚朋友陪同买车，红白脸策略有奇效

换到买车场景来说，就是我们流露出想买的念头的同时，有人不停地在旁边泼冷水。

“「唉呀」你看这个车多漂亮”“「唉」黑颜色容易脏”，“「哎呀」你看这个车子「唉哟」动力真的是好”“油耗很高的”，令销售员头昏脑胀无法占据主动，对谁开口都搞不清楚有可能。

所以买车的时候，可以和亲戚朋友商量下，甚至是带着一块去谈，有奇效。

“二手置换，有恃无恐式”砍价

• 二手车置换砍价，给销售员造成压力

再讲第4个，第4个叫“二手置换，有恃无恐”式的砍价，你开自己的旧车去4S店置换新车，这对于4S店销售员造成的压力，和以价逼价的方式是差不多的。

既可以让销售员感到害怕，但又觉得把你这一单给放走有点可惜，是这种感觉。

• 销售员考核要求中包含二手车置换率

因为现在很多4S店对销售除了业绩要求之外，还有一些其他考核要求的，其中有一条就是二手车置换率。

比如说某广本某4S店的管理文件中，它有一条就要求，销售员每人每个月至少登陆3台以上到店认证的二手车信息，做不到又是扣钱。

• 但销售员通常很难完成这项考核

相比于4S店，二手车商、电商平台这种寄售，只收服务费，不赚取转卖的这种差价等等等等的，给出的价格一般都会更有优势。

对于销售员来说的话，用户在4S店处理自己二手车这项考核是比较难完成的，因为4S店是要赚差价的。

• 所以销售员对于二手置换的客户更重视

一旦遇到一个置换的客户，销售员肯定是要想更加快速的推进、促成这单生意的。

因为如果成了，不光能完成一个销售指标，还能完成一个要了个命、很难弄的置换指标。

所以说开着旧车去换，就好像是钓鱼竿上面自带鱼饵，对销售的诱惑力也会更大，人家会更加重视你，甚至是新车价格一放到底，只要你肯把二手车在我这卖。

• 要求送点原厂配件一般也是有求必应

价格谈妥了之后，再向销售要一两个价格不贵，但是又实用的这些原厂配件，轮毂贴、无钥匙进入、电动后车窗遮帘，什么都可以。

销售员肯定是一路绿灯，能申请都会给你申请，说实话当销售员真的蛮辛苦的。

总的来说，买车想要拿到比较低的价格，要变成让4S店的销售员比较 “讨厌”、“头疼”的客户，的确需要有一些技巧。

大的方向思路就是做足功课再去，可以让自己处于一个主动地位，减少被坑的概率。

北京的车价和高考分数线一样低，这是为什么？

刚才也说到了，买车之前要对比不同地区的4S店的售价，往往差价还比较大。

哪里的4S店价格最便宜？大家都这么觉得，北京、上海这些大城市的车是最便宜的，是不是真就这样？

好不容易和销售谈妥了，销售又和我说开发票的时候我给你少开点，你可以省点税，这几千块钱要不要省？

如果有些人说，你车子这是库存车我不要了，人家说我车子不是库存车，你提走。

怎么样才叫库存车？库存车到底能不能买？库存车它到底又是什么价？